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移動互聯網時代,怎樣利用最低的成本找到精準

2020-07-27 18:39日本大片免费播放网站官网 人已围观

简介這是一篇長文,可以繞過前面直接看方法。2014年7月1日,中國的手機網民首次超過了PC網民,意味著移動互聯網時代的到來。面對這種變化,大多數人感到焦慮害怕。我也深刻感受到移動...

這是一篇長文,可以繞過前面直接看方法。

2014年7月1日,中國的手機網民首次超過了PC網民,意味著移動互聯網時代的到來。面對這種變化,大多數人感到焦慮害怕。

我也深刻感受到移動互聯網對我生活的影響,因為我每天大部分時間都在看手機中度過。這種變化已經成為一種趨勢,我們應該擁抱互聯網,並且學習如何利用它。

在一次分享中,我認識了郭老師,我非常喜歡聽他講話,觀點獨特,語言犀利,而又不失真誠與幽默。他那次分享的幾個觀點就是在移動互聯網時代,我們怎樣找到我們的精準用戶群?怎麼讓更多的人知道你,信任你?如何繞過百度,能夠用非常低的成本拿到大量有粘性的流量?

我認為互聯網成功的秘訣就是能夠拿到有粘性的低成本的大流量。我最近看優米網上的創業門診欄目,有一期關於衣尚網的問題。(這個網站現在可能不存在了)

在最初創業的兩年,衣尚網沒有投百度,一個月收入十幾萬,經營的比較好之後,就被百度盯上了,因為沒有投廣告費,關鍵詞被競爭對手買走了,損失慘重,經營舉步維艱。繞不過百度這是所有互聯網創業者心中的痛,但你如果繞不過他們,你就不可能取得成功。

在市場調研的過程中,一家公司的CEO說:百度就像吸鴉片,明知道要花很多錢,很多都打了水漂,但是不投就是不踏實,只能花錢買心安了。

某種程度上在整個網絡互聯網海洋裡,阿里巴巴、百度這兩家平台其實就是流量販子,他們在整個互聯網上塑造了一個自己的定位,百度是搜索,阿里巴巴是網購。阿里巴巴和百度其實在互聯網上投放了大量的廣告,通過各種各樣的影響力讓有需求的人都到他這個平台來。

我們都知道淘寶、百度的主要收入就來自流量,從這些平台購買流量的代價極其昂貴,而且一旦依賴這些平台流量後,就是飲鴆止渴永遠被平台綁架。更不用說還要招募非常精通平台運營規則的團隊,更受制於人才培養以及流失成本。所以必須要建立自己可以掌控的流量渠道,把握自己品牌的命運。

那如何繞過百度、阿里,拿到有粘性的低成本的大流量呢?下面的方法基於一個前提,就像郭老師說的一樣,你一定要有好的產品。

我認為任何營銷手段只是方式方法的問題,好產品是王道。你的產品首先沒有任何問題,無非是在營銷中讓潛在用戶知道、信任這一個環節卡住了。

剛才那句話應該這樣說:互聯網成功的秘訣就是擁有好的產品,並且能夠拿到有粘性的低成本的大流量。下面的內容,我是結合郭老師講的,加上自己的理解整理的。

一、互聯網營銷中的兩個關鍵詞:知道、信任

你可能在互聯網最大的焦慮就是我怎麼能讓人知道我,怎麼讓人相信我,所以說在互聯網營銷中有兩個非常重要的關鍵詞就是:知道、信任。

這兩個事情決定了所有互聯網的成本,我們在百度上做SEO、做推廣、做關鍵詞希望人知道;我們在淘寶上做直通車、做硬廣也是希望人知道。我們把頁面描述做的非常好看,把得到的各種各樣的證書放在我們的網站上,希望讓人信任。

種種行為都是希望讓盡可能多的人知道,讓知道的人更多的相信,這是一個核心點。所以我們做營銷做互聯網的時候,就要盯著這兩個點去做事情。

在做營銷的時候我們就在考慮一個問題,我們成本都花到哪裡去了?就花在這個平台買流量。那我們如何用很低的成本獲取一手的流量呢?也就是說你怎麼把與你商品匹配的人找到,然後在具體的地方把廣告放上去。

二、怎樣找到你的精準用戶群?

用戶畫像

我問過一些企業老闆或營銷負責人,你有沒有你們用戶的畫像?你能不能精確的描述你的用戶?他們回答女性,25歲到30歲,而沒有把更準確的信息給到我。

用戶畫像就是你們的用戶是什麼樣的人,她們這個人群具有什麼特徵。比如她的職業、星座、興趣愛好、收入分佈區域這是大框架。往細一點,她平時消費的化妝品是什麼牌子的,消耗量是多大;她平時上的網站,上哪個頻道;她喜歡的明星是誰;平常喜歡穿什麼顏色的衣服,買什麼牌子的衣服和化妝品、鞋子包,非常多的信息點會呈現出來一個非常清晰的人。

你可以設置非常多的信息採集點,然後做你的用戶問卷調查,最後做一個用戶歸類。當我們大概知道我們的用戶是什麼樣的人的時候,這就是一類人。

案例:

我有一個學生是做電腦支架的。那個支架不是固定的,能調角度。

實際情況:雖然一年銷售額1000多萬,但他說沒掙到錢,都花去直通車了,價格也賣不上去。因為只要搜這個支架的人進來的就會去比,找到性價比最高的那家店買。他現在的困惑就是這個東西好但是賣不上高價,還要花大量的錢投廣告。所以我就給他出個主意,咱們先給咱們的產品做用戶畫像。

一個簡單的用戶分析畫像:

用這個支架的是什麼人呢?

我說:我不用這個支架,我用這個支架幹什麼呢?一定是長時間在電腦前面工作的人他才需要調整角度。

他說:設計師。

我說:你看設計師中,可能在淘寶上搜這個東西的人,一是打工的上班的,他懂這個東西,他要考慮性價比。二是因為你很難找到一群設計師。除了設計師是不是還有一種人也用這些東西而且很集中炒期貨的人,你知道炒期貨他需要看盤,他不光看中國的市場他還看紐約的盤,工作時間非常長,16、7個小時,有時候這幫人眼前掛好幾個屏幕,看什麼指數等。他們是你最好的客戶。第一非常長的時間面對電腦,二有錢。

那我們說用戶畫像畫出來以後上哪裡找這種人?

用戶群

我們說在海裡打漁,漁船不是見海就撒網,一網下去有成本,這樣你會虧本的。他一定要找到魚群,這一個群全是這種魚,一網下去打上來十萬條魚一個品種,不然一網下去有魚有蝦,亂七八糟,這一點東西還不夠你分揀的呢,你賣的那點錢還不如這點人工成本呢?我們在做廣告的時候一定要找到我們的用戶群。

這個群在哪裡?我們有QQ群、微信群、微信朋友圈等。大家再去往深度裡想一想,一個新浪網,是一個超級大群,新浪網中的一個頻道也是一個群,比如說明星八卦是一個頻道,那麼這個群裡就是喜歡明星八卦的,再往細里分,頻道裡面的每一個帖子也是一個群。

比如說王菲離婚這個事,我絕對不會進去,這跟我有什麼關係呢?但底下有頂的有罵的,反正對這個話題感興趣的這夥人,要么是王菲的粉絲要么是王菲死敵的粉絲。

小時代那麼爛的電影,票房那麼高,這些人是郭敬明的粉絲,幾千萬人也不管電影到底怎麼樣就去看,所以說有些時候你要懂得怎麼把這些人聚起來,有了群以後我們就考慮怎麼在群裡放廣告了。

我用QQ群來形容一下,這個群是戶外活動群,在這裡面的人一定是喜歡這個活動的人,如果說這裡面投放一些戶外用品的廣告,戶外俱樂部的活動,或者相關的產品,那麼它的轉發率一定是非常高的。

比如你要是做母嬰產品的,那很多這種媽媽群,生了孩子的媽媽在一起建個群交流怎麼帶孩子。還有一些育兒論壇,比如寶寶樹、媽媽幫,裡面有很多主題,每個主題下都有很多相關內容的討論,客戶非常的精準。

我有個學生是做保健品的,那保健品的群在哪裡呢?那些跳廣場舞的老太太雖然她平時不上網,但她上QQ,他們有專門跳廣場舞的群,大家交流個什麼曲子動作啊發個視頻過去看看,其實基本上都已經處於一個鏈接狀態了,而且大家都在群裡。不上網的就算了,那不是我們要談的對象。

三、怎樣獲得一手流量?

我發現了一個問題,我們去放廣告第一時間會出現什麼情況?被踢出去。一般優質的群內是禁止廣告的,只要你發廣告立刻會被踢出去。估計只有一次展現機會,還沒等人看到,就被刷屏淹沒了。

那我們的產品怎麼找到群然後投放廣告進去?並且要考慮如何長期持續的來做才可以影響到這些優質用戶。

如果能做到這一點,其實你發現你就已經脫離了阿里和百度的平台了,你已經在互聯網找到第一手流量了,流量是有成本的,但這個成本一定是最低的,那我們就意識到群的這個概念。

群裡面的三種人:群主、專家、活躍分子

這個群裡面會有三種人,群主。這個群是他建的,此山是我開,此樹是我栽,群主是最牛的老大。

專家。群一定有各種主題的,有一種人是專家,他是這個群裡面很重要的知識貢獻者,沒有他這個群不熱鬧,也有可能群主就是專家,一般專家都建一個群,有時候專家水平不行請了更牛逼的進來當專家。

活躍分子。活躍分子就是上躥下跳跟誰都很熟很活躍,既不是專家又不是群主,因為自身資源少,就是混人頭嘛。

大家看看任何群都有這種特點,沒有這種特點的就叫做死群,在死人堆裡做廣告沒有用。那這個群建議大家去想一下,如果我想去放一個我的商品廣告,或者說我想得到這個群的流量,是不是找群主是最好的?群主要是不願意找專家也行,因為專家放這個廣告,群主也沒有很大意見,因為不好意思,這是他的一個重要價值。最其次找到活躍分子,但是這三種人都能保證一件事情,就是廣告能被放進去,別的廣告是放不進去的。

在群裡最容易找到的其實是活躍分子,這種人,他們的特點就是愛好表達,活躍度高,情商高,人緣好。

如何把廣告放在群裡?

然後一個大問題來了,我怎麼樣可能把廣告放到你這裡來,還能拿走流量,這是個大問題,難題。

我們要設計一個技巧,把這個群裡的所有用戶加起來,那你說我跑到群裡混一個個加行不行?這是個很蠢的辦法,但是很多人這樣幹。

你加了以後發現沒有用,他很排斥你,你稍微放點廣告,他馬上就把你刪了,因為你們之間是一個很弱的關係。二,你這個成本很高,你這樣加起來的成本非常昂貴,不信你加加試試。你得讓有這種需求的人來加你才是關鍵。但是他怎麼來加你呢?

方法一:

比如你想宣傳你的早教課程,你找到一些0-6歲媽媽交流群的群主或活躍分子,這些人也很排斥廣告,並不太願意轉發很明顯的廣告。

所以要設計好關於育儿知識的文章。只要在文章末尾放上一個育兒專家的二維碼即可。對育兒有興趣的人會主動加你,節省了識別篩選的時間,對方主動加你也會溝通更順暢。

凡是主動加來的朋友基本就是精準用戶 了,這時候直接發送廣告信息轉化率會非常高。這個可以通過微信的群分組來完成。

而這些育儿知識的內容請群主或者活躍份子幫忙轉發,只要按著文章閱讀量給予一定報酬即可,比如用閱讀量來換取一些母嬰產品。

一般群主很樂意把自己的剩餘價值變現,同時具有一定專業度廣告痕跡並不明顯的文章也會給群加分,讓群用戶活躍度提高,這是雙贏的局面。

方法二:

你也可以參加很多線下的活動,比如繪本閱讀、親子活動。你去參加這種活動,用微信把參加者都加上。很多人都有微信朋友圈,這個跟qq群不同,是搜索不到的。需要有邀請,關係稍微混得好一點大家都願意把你拉進群內。跟群內活躍度高的朋友商定,讓她幫你發文章,你只需要按照文章瀏覽量給她酬謝就好了。

其它方法:

你也可以從購買你產品的人中,選取活躍度高的人,請她們將自己的體驗寫下來,附上圖片,女性本來就愛分享,如果在分享的同時還能賺禮品,積極性更高了。

此外,你還可以獲取別人已有的用戶,比如你是早教課程,可以和寶寶游泳的機構合作,她們已經有一定量的粉絲了,你們的用戶重合度高。

還有,一些有一定名氣的育兒專家,請她講課,幫著分享一些育兒類的文章,根據瀏覽量給她報酬。她的粉絲精準性是非常高的,轉化率高,營銷成本很低。

案例:

接著上面的案例繼續講,這個時候我不用教他了,他馬上悟到了網上那些期貨群,股票群。他說:我進去又不炒股不炒期貨怎麼找呢?我進去說不上話。

我就跟他講這個群裡有3種人,群主、專家、活躍分子,你覺得你能當哪一種?因為他活躍啊,就考慮活躍了。

他給我分享了一個小心得,他加了非常非常多的炒期貨的人的微信群,然後在這個群裡狂發紅包,你看期貨群里肯定都是有錢人,很有錢的人,你如果請他吃飯花個1、2萬塊錢他是不會把你當回事的,所以說你不能跟這幫人拼財富。

我說:你一定要在他們不熟悉的地方但是你擅長的領域當中顯出自己來,土豪們剛剛開始用微信,覺得這個發紅包太有意思了。你想想這些人們差這點錢嗎?我們有些群裡發個1塊錢,1分錢,搶的挺開心。人永遠在比你多的事情上有優越感,你在這個群裡搶了五塊錢,我在這個群裡搶了15塊錢,我有優越感,很強烈,我就很有好感。

這個學生每個群裡發紅包,包個紅包一千多塊錢,搶的多,大家覺得這個群裡搶的多,特別有好感,他加誰誰都加他,這傢伙狂加人,弄了幾個微信號,加了一堆人,這個時候就把他那個顯示器的廣告放到上面去,轉化率高到什麼程度呢?50%以上。加一個人買一個,多嚇人。

總結:我聽下來他講的內容,就是一定要有好的產品,這是一個前提。然後給自己的用戶群畫像,越具體越好,並且找到精準的用戶群,在魚群裡捕魚,而不是大海裡撈魚。

關於產品的廣告,我們不能直接投硬廣,要寫好的高質量的文案,在文案下面附帶廣告,找群主等活躍人群,讓他們把文章有償分享出去,這是雙贏。

還有,郭老師目前階段對微商並不看好,他雖然講了很多營銷的方法,真正成交,他覺得最好還是去淘寶上,比較有保障。

郭老師講的內容令我非常的震撼。移動互聯網時代,我們所有做的事情,都是讓別人知道你,並且信任你,進而選擇你。最好能夠繞過百度,阿里巴巴,這樣只需很低的成本就能夠拿到粘性很高的大流量。

作者:這個秋天(微信公眾號:yujianxiaomi2015)

來源:http://www.jianshu.com/p/39bbcdb44f39#

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