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如何對營業額數據進行分析,提升門店盈利能力

2020-07-25 19:42久久在免费线观手机版 人已围观

简介商家運營店舖的最終目的是實現盈利,而這其中,營業額是衡量門店價值的一項重要指標。店舖的日常經營情況都可以通過數據進行查明,對營業額數據做好分析工作,有助於優化整體...

商家運營店舖的最終目的是實現盈利,而這其中,營業額是衡量門店價值的一項重要指標。店舖的日常經營情況都可以通過數據進行查明,對營業額數據做好分析工作,有助於優化整體運營節奏,為日後的運營工作提供好的參考,提升門店盈利能力。文章對此展開了分析探究,一起來看看~

“營業額”一直是門店經營管理者努力提升的目標,更是衡量門店創造價值的一項重要指標,直接關係到門店的某一時間段收入情況,即反映了門店生意好壞,針對以往營業額數據,結合地區行業的發展狀況,通過對其觀察對比及分析趨勢,以此來調整促銷及推廣活動的節奏等。

還可以對門店及員工設立銷售目標,監控每天營業額指標完成情況,當目標任務未能達成時,應立即推出預備方案,如月中的目標進程不理想時應及時調整人員、商品組合。

“營業額”還有助於比較各分店的銷售能力,進而為優化人員結構及貨品組合提供參考。最終,實現不斷提升門店盈利能力!(當然影響盈利能力還有很多因素,主要還要看投資回報率等等,在這裡就不做詳細展開)

其實門店的數據分析,還是繞不開是多少、是什麼、為什麼、會怎樣、又如何的基本邏輯。首要還是了解其業務指標的背景意義的,想要關聯門店的場景結果是什麼等等。而摻雜在其中的分析離不開“人貨場”理念。

01?“營業額”的影響因素有哪些?

1. 內部因素

  • 引流問題,拓展渠道有限等
  • 轉化率低,最有可能的原因是價格,活動和評價等
  • 客單價、來客數、連帶率等偏低
  • 銷售退回率較高
  • 促銷客群定位選錯了
  • 折扣折讓策略有問題
  • 商圈選址出了問題
  • 市場推廣沒做好
  • 儲值卡消費較低
  • 品牌因素
  • 人效、坪效
  • 缺少“拓留鎖升”的手段(如沒有挖掘客戶需求,沒有加客戶微信,組建門店的私域流量池,沒有設置引流產品,留存產品等等)

········

2. 外部因素(PEST分析—從宏觀經濟環境的角度看)

  • 政治:政策影響,如最近扶持的地攤經濟
  • 經濟:長期內看所處的商圈經濟,短期內主要看的競爭環境,如競爭對手的促銷活動
  • 社會:生活方式變化,消費心理變化,如現在的疫情對門店的影響
  • 技術:創新解決方案的出現、分銷渠道變化等
  • 以及市場變化、節假日等

········

3. 人貨場

  • 人:從員工角度—老員工流失、新員太多、缺乏對應的銷售技巧的培訓、沒有激勵獎懲制度等;從顧客角度—高質量客戶流失、某個原因需要特殊需求等等;
  • 貨:商品缺貨、暢銷品庫存不足、單價較低的商品銷售太多、商品間的關聯性較差等等;
  • 場:賣場陳列不當、競對活動有優勢、折扣力度太大等等;

········

“營業額”的影響因素有太多的“可能”了,如餐飲業還可以有翻台率、門店環境、店面形像沒檔次、服務態度等等也會影響營業額等,但恰恰容易被忽略的最基本關注點,而基礎環節沒有管控好,導致出問題。而抓住最基本的點,有針對性地改善,才能對經營的提升與改善起到顯著作用,找到提高營業額的關鍵突破點,進而提升門店盈利能力。(其他因素不做詳細解讀)

一般情況下,營業額=銷售量 x 客單價,主要應考慮以下幾項影響因素:客單價與銷售量、銷售退回、折扣等。

02 如何分析營業額數據,提升門店盈利能力?

第一:了解營業額的整體概況以及環比,同比情況

整體營業額、銷售量、會員數、用戶來源分佈及佔比、有購買行為的顧客數量、顧客客單價、复購率分別是多少、儲值卡消費情況、充值金額、數量等等整體營業概況數據。

如:以某一蛋糕店4月份的整體概況數據為例(此為虛假數據)

4月營業額較3月份環比增長26.33%,客單價也有所下降,其中儲值卡消費環比提升37.51%,可見會員消費活躍度相對提升,而新會員充值增長,營業實收金額環比增長108.92%,了解整體整體數據後,可以看出充值金額佔比較大,若持續豐富的充值活動,從而穩定充值,進而提升營業額。

第二:了解營業額趨勢情況

如圖:深色為3月份,淺色為4月份。

從趨勢圖看出,4月份整體趨於平穩上升,且每週都會有營業高峰和低谷,基於對蛋糕店的情況,可能週六為峰值, 週一門店休息。可考慮在人員和場地安排或者線上可接受的情況下加大散客(新會員)活動力度,從而推動營業額提升。

第三:了解平均每天時間段營業額分佈情況

如圖:深色為4月份,淺色為3月份。

從趨勢圖來看,門店本月營業平均時長為8點到凌晨22點左右。從4月營業時段趨勢圖中表明,每日營業高峰依然集中在11點、17點、18點,相對3月份整體銷量趨於增長。

從門店特點看,依然18點左右為顧客到店高峰值,可在此時間段加大物料準備,減少顧客等待時間,優化製作流程,也反映當前門店消費時段分佈處於良性發展,可持續11-13點時間段限時優惠新品打折活動,達到引流效果,抓住用戶每一次需求,促進消費,要合理調整工作時間和安排,能有效促進員工工作激情和銷售增長,從而提升整體門店營業額。

第四:了解整體營業額來源分佈情況

如圖:

從餅圖佔比來看,會員充值佔比較大,可見蛋糕店的線上渠道效果並不大,主要依托線下,可豐富新會員充值活動,持續提升會員充值。還可拓展很多的渠道,但要考慮人效、坪效等因素。

第五:根據特定場景制定相應營銷策略

根據門店所處地區、地域、消費客群不同,節假日及非節假日來客數及客單價均會有所差異,通過數據的沉澱與積累,開展內部的同比、環比分析以及成本分析等,還有與“競對”的對比,預測營業額的規律,以製定相對應營銷策略,進而提升門店的盈利能力。

總結

總之,找到影響營業額真正的“短板”,針對性有效改善,勢必事半功倍。

然而,互聯網發展的推動下,實現線上線下一體化的融合,利用大數據精準營銷,將線上線下資源逐步引導到自己的門店私域流量池,從而通過裂變玩法,擴展更多的新興渠道,如各個平台的直播等,擴大品牌知名度,提高營業額,一步一步的提升門店的盈利能力!

作者:木兮,數據運營小白;公眾號:木木自由

本文由 @木兮擎天@ 原創發佈於人人都是產品經理。未經許可,禁止轉載

題圖來自Unsplash,基於CC0協議

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