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87%的成功說服都會用的AB邏輯

2020-07-16 16:22职场 人已围观

简介“為什麼有的人總能用寥寥數語就讓人信服”?“而我卻總是沒法說服別人接受我的意見”?對於很多人而言,無論是朋友溝通,公司管理,還是企業洽談,有效的說服能力,是幸福指...

“為什麼有的人總能用寥寥數語就讓人信服”?

“而我卻總是沒法說服別人接受我的意見”?

對於很多人而言,無論是朋友溝通,公司管理,還是企業洽談,有效的說服能力,是幸福指數提升/事業發展的關鍵。

“急於把自己腦子裡的東西傾倒給對方”。

這是一般人們在溝通時,習慣採用的方式。

但如果不能科學的融合,兩堆相異信息也只是兩堆互不相干的信息而已。交流的雙方誰也沒法讓對方信服。

无法沟通

這也就是為什麼,在現實生活中,95%以上的溝通都是無效的。

那些感覺自己“事業艱難,家庭不睦”的人也

往往是源於沒有找到,有效說服他人的途徑。

說服不了他人,通常有兩種表現:

一種可能是,一番口若懸河之後,對方絲毫不為所動。

另一種是自認對方沒有拒絕自己的理由,對方也不馬上表現出與你相抵的意見。

相比於頭一種,後面這一類的人更容易將自己置於危險。

特別是在企業管理上,無效說服往往是掩蓋真相的幫兇,致自己和團體於不利。

那麼,成功的說服都有哪些途徑?

在”伊卜生“回答這個問題之前,請先對比一下這兩張圖:

向前一小步

射不进去

同樣是為了提示人們講衛生,講文明。

這兩者你更可能被哪一種打動?

如果你覺得後者更有意思請繼續往下看。

為什麼第一張做文明標識難以引起大家的共鳴呢?

那是因為絕大多數人容易陷入的直覺誤區:

以為自己所感所知即是其他人所感所知,

這在心理學上稱為“虛假普遍性”。

文明建設可能對寫標識的人很重要,

但有幾個上廁所的會帶著文明情怀大小便呢?

相反,對自身的生理問題的重視更有可能讓人們對第二張標識產生共鳴。

對比這兩幅標識,

“伊卜生”為大家切割一下,

人的大腦輸出信息的整個過程:

人類對於一句警示標識的大腦反應,基本分為4步。

即:

  • ?感知
  • ?調取記憶
  • ?加工
  • ?形成認知

假設“向前一小步,文明一大步”的作者是某文明辦的工作人員。

那麼他/她在設計這句標識之前的大腦活動大概是這樣的:

  • 感知 ? ? ? ? ? ? ? ? ?衛生間不干淨?,要承擔責任。
  • 調取記憶 ? ? ? ? ?剛剛參加的會議,領導點名批評廁所衛生,影響文明建設。
  • 直覺加工? ? ? ? ? 尋找原因:“因為衛生間沒提示講文明” 。
  • 形成認知 ? ? ? ? ?提示講文明,就都講衛生了。

當需要把他/她認為的缺失補齊時,就自然輸出這種認知:

“向前一小步,文明一大步”。

而信息接收者,上廁所的人大腦接收的過程卻是這樣的。

  • 感知? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?口号和我没有必然关系
  • 调取记忆 ? ? ? ? ? ? 记忆封闭 (不是相关工作者,无相关记忆)
  • 潜意识加工 ? ? ? ? 只是句口号
  • 固有認知 ? ? ? ? ? ? 无所谓,不关我事

上厕所哥们儿的态度:排斥/无感

直觉得出结论:it’s?none?my?bussiness

显而易见的是“向前一小步,文明一大步”的警示标识对于大部分人是一种无效的提示。

而第二张标识的可能形成的场景区别就很大:

信息接收者的心理内化过程

  • 感知? ? ? ? ? ? 人會產生疑問:我短?(與接收者相關)。這關乎自信。
  • 调取记忆 我以前有没有尿外边的时候—如果有,会自责。如果無,則慶幸。
  • 加工 ? ? ? ? ?沒尿外邊,說明我正常。達到內化平衡
  • 固有认知 ? 為了文明和公共衛生,不尿外邊(抵觸)—為了男人的尊嚴,一定尿裡邊(接納)

接收者態度:吸收 (被說服)。

採取行動: ?不會尿在便池外邊 ?。

就算是廁所裡沒有人,也不讓自己相信“我真的即短又軟”。

由於這一句“射在外邊說明你短,射不進去說明你軟”

成功調動了受眾感知,最終形成了有效的態度。

因此這類說服過程屬於有效說服。

说服逻辑1

——有效說服:說服者【信息輸出者】與被說服者【信息接收者】的大腦認知循環

值得一提的是,女性往往比男性更擅於說服對方。女性具有更強的感受他人感知的能力。

在心理學上稱為“共情”。

她們會更能感受到一個深處災區的孤兒的痛苦,更容易被影視劇的情節感動,更容易被閨蜜的情緒感染。所以她們也就更擅長加工這種他人感知。

這也就是為什麼,“善解人意”更可能用於形容一位女性,而不是一個糙老爺們儿。

“感知——形成認知”理論

典型事例:

“隆中對”諸葛亮成功說服了劉備,因為割據一方正是劉備所感,而諸葛亮的論述邏輯都是圍繞三分天下的戰略規劃而談的。所以雙方能夠達成共識。

試想如果孔明勸說劉備,以現有的實力只能入朝保皇或是輔佐一方諸侯,劉備沒準就拂袖而去了。

隆中对

反面的例子:

马云被拒1

“這個事情你應該先約”

好多人都看過早期,馬雲到體委試圖說服某官員被拒的視頻

1996年,馬雲為中國黃頁求訪北京到國家某委,慷慨陳詞“我們做的事是在信息高速公路,把中國的體育產業放上去,讓全世界都能了解”。

得到的答复卻是:“這個事情你應該先約,你要是不約呢,我很難給你一個滿意的答复。”

马云被拒2

“顯然,官員並不關心世界了不了解中國。這跟他的本職工作沒什麼關係”。

所以就算馬雲就這個論題的闡述無比精彩,也不太可能打動對方。

不過馬雲之所以是馬雲,正源於他迅速調整策略的能力。

到了創立阿里巴巴時,品牌說服能力明顯得到提升。

當時阿里的slogan是:“讓天下沒有難做的生意”。

這句slogon的成功就在於,它順應了中小商戶感受層,幫助受眾重構了回憶,經過不同大腦的加工,形成了普遍性的認知。

想像一下中小商戶心理內化過程:

  • 感受: ? ? ? ? ? ? ? ?以前的生意確實難做
  • 調取記憶: ? ? ? ?那些年做生意遇到的種種阻礙
  • 加工: ? ? ? ? ? ? ? ?電商會幫我解決這些阻礙
  • 形成認知: ? ? ? ?做電商更輕鬆,不做電商會被淘汰。而電商=阿里。

這樣調動感知,引導形成認知的套路,是不是讓人很難招架?

在商戶的初衷是找不難做的生意,

而平台的初衷是讓商戶都上來用。

只要把這二者畫上等號,商業模式就是成型的。

綜合看來,說服他人的前提首先是要

A.與對方相關

1980年美國大選,最終當選的羅納德.裡根憑藉一句“你比4年前過得更好嗎”?就擊敗了企圖連任的競爭對手前總統卡特.

里根1

聽到這樣一句質問的話,大部分美國民眾的感知

——認知邏輯是:

  • 感受: ? ? ? ? ? ? ? 我沒有4年前過得好。
  • 調取記憶: ? ? ? 過去四年總統任期,美國與蘇聯針鋒相對,?核問題威脅全球安全 ?。嚴重的通貨膨脹和高失業率使得人心惶惶。
  • 加工: ? ? ? ? ? ? ? 要想改變局面就得換總統。
  • 形成認知: ? ? ? 要換總統就得換能解決這些問題的,誰提出誰就能解決,他就是裡根。

試想,如果裡根上來就說自己的執政方針或是只表明自己當好總統的決心。

歷史會不會改寫呢?

異曲同工的案例還有:

“你比我更會掙錢嗎?”

雷軍在組建小米糰隊,說服他想要招募的成員時這樣說。

“自己創業比公司平台更大嗎?資源更多嗎?”

馬雲意圖說服單飛創業的員工時這樣說。

雷军

反面的例子:董明珠開機屏保

董明珠开机画面

董總初衷是希望說服大眾使用格力手機,但自嗨式的營銷只能讓潛在用戶覺得:“這跟我有什麼關係”?太多無關用戶的設計,不會輕易被忽略,反而是用戶放棄選擇的動因。

“董明珠開機畫面”不僅沒有塑造成格力手機的賣點,反而成了人們不想使用的理由。

因此,說服的過程要與對方相關,千萬不能陷入自嗨。

當然只是單純的與受眾相關,還不足以讓他人信服。

“在說服他人之前還必先說服自己:以達到內化的自我平衡。”

想一想當我們的所作所為和他人意願的時候,是不是總要先找個藉口說服自己呢?

舉個例子:

“如果你是一個抽煙成癮的人,並且短期內不想戒菸,而家庭意願是希望他儘早戒菸。”

為了不用忍受家人的嘮叨,更不需承受戒菸的痛苦,最重要的是把自己從自我譴責中解救出來。

於是,你會找一個天衣無縫的藉口:

“很多偉人都抽煙”。當得出這一結論時,也許還有一些小激動。因為這是自己在精神上唯一接近偉人的方式。

毛泽东抽烟

讓家人認可這種觀點,從此以後他都可以無所顧忌的吞雲吐霧了。

深度解讀你,不戒菸和勸你戒菸人三者的關係:

平衡1

如果兩者矛盾用“-”表示,如果兩者一致則用“+”表示,

如此關係當中:

(1)當事人意願是不戒菸,二者是一致的。屬於正相關,用“+”表示。

(2)當事人和勸戒的人是矛盾體。屬於負相關,用“—”表示。

(3)不戒菸和勸戒的人是矛盾體。屬於負相關。用“—”表示。

需要改變的是(2)。當事人為了尋求家庭和睦,勢必要讓自己與勸戒人保持一致。

平衡2

需要明確的一個前提是,當三角中關係符號代入數字後,相乘。

結果是“+”,則三者處於平衡狀態。

如果結果為“—”,則矛盾並沒有解決,三者仍處於失衡狀態。

就像上邊的這個關係中:

“+1?X?+1?X?-1=-1”

無可厚非,你/不戒菸/勸戒的家庭成員三者關係處於失衡狀態。

要想讓它們重新獲得平衡,有這樣幾種方法:

  • a.改變意願,進行戒菸
  • b.與勸戒者決裂
  • c.讓勸戒者接受不戒菸的理由

第一點是非常難的,人改變自己的行為習慣是很難的。

第二點基本是不可能的,畢竟沒有人希望面臨與家庭決裂的風險。

相對來說,第三點就容易了。找一個冠冕堂皇的理由,先說服自

己,再讓家人接受。成本簡直低得可以忽略不計了。

所以,這裡核心問題是吸煙有害,如果合理解釋吸煙無害,矛盾

就自然解決了。

當你在朋友圈看到“《90%深度思考的人都抽煙》”或是《大部分的偉人都抽煙》,然後就不假思索地選擇去相信。並且轉發給家人。

畢竟比起改變行為或犧牲目標,相信一個觀念的成本簡直太低了。

平衡3

這樣三者就輕易地達到了平衡狀態。

這也就是那些習慣熬夜晚睡的人,為什麼寧願聽取:“早睡早起身體好,晚睡晚起智商高”的言論,而不是:“晚睡可能導致身體機能迅速衰退”。

因此,絕大多數成功的說服,除了要與對方相關,還必須做到讓對方:

B.易於實現

改變世界觀比讓人家去改變世界簡單的多。

對於自媒體大咖邏輯思維,很明確的一個認知是是,80,90後是產品的種子用戶。

為了吸引年輕受眾,由此制定的方針是:

  • a.先了解這一群體有哪些屬性
  • b.篩選這些屬性裡又有哪些是不為其他年齡層的人理解的?
  • c.然後在幫助他們解釋困惑。幫助說服困擾他們的人和他們自己。

逻辑思维1

a 了解屬性

以下是邏輯思維總結的90後的屬性特徵:

不能被貼標籤

不喜歡被取悅

反組織/反權威

不站隊/不代表/不表態/場景分裂

但時常會感到焦慮

逻辑思维

b 篩選矛盾屬性

邏輯思維從關於年齡層不同而引發社會矛盾入手贏得關注。

這些矛盾核心就是:

90後普遍太過以自己為中心,這種個人主義得不到主流社會的認可,形成各種關係的矛盾。

這種矛盾會引發父母子女無法互相理解,學校教育找不到適合的溝通方式,公司機構工作方式步調沒法一致等問題。

如果你屬於這一類,當家庭,學校或是社會評價你過於自我中心主義,幼稚腦殘時,你的內心處於失衡狀態。

平衡4

+1 x + 1 x -1=-1—失衡狀態

“除非你真的不希望被他人肯定,輿論對你無所謂,

否則這種狀態下就不可能達到內心的平衡。”

平衡5

依舊失衡。-1 x + 1 x +1=-1

即使改變外在表現,但內心會更糾結苦痛。

讓你做出改變,不再以自我為中心簡直難比登天。人的思想和行為不是自己能選擇得了的,很多時候是環境所造成的。

平衡6

c 解惑

策略:

肯定受眾

“很少有人會對一味否定自己的人信服”。

雖然都知道忠言逆耳,但被否定的感覺一定不好受。勉強聽後,行為上也很難與認知一致。

所有人都希望被他人肯定,尤其是被權威肯定。尋求新的平衡,最好的方式就是讓大家都理解為什麼“90後自我中心”?

“要想讓各方都能接受,就要明白,90後以自我為中心這件事,首先是環境因素造成的,需要被理解“。

況且這並不是什麼錯誤,反而應該是他們獨有的優勢”。

三種肯定他人的方式:

理解而不是駁斥

“自我中心不應該被否定,形成原因是沒有集體記憶”。

60,70,80後們,你們可能會在某次同事或同學聚會上,聊起幾十年前一起幹的惡作劇,一起仰慕的男神/女神,一起追過的動畫片。你們把這種集體回憶當作是種幸福。但90後缺少感受這種幸福的機會。

【他們生活在沒有放學一起看動畫片,第二天到學校討論劇中人物,情節的年代。】

【他們一降生,多屏互聯網就有了。他們在手機,pad,mac各種瀏覽去中心化的信息。他們看AB站,二次元;思維跳躍;喜歡宅著自顧自,而不是過集體生活】

60,70,80後們,你們改變不了人家的成長環境,就要接受他們的價值觀。

在闡述這一觀點時,羅胖利用了心理學的經典理論——基本歸因的延伸概念。

即:人們習慣把自己的失誤歸結於是環境不利或運氣不佳。

而把他人的錯誤,悲劇歸結於是他們自己選擇的結果。

舉例:

“台球神童”丁俊暉近幾年成績不穩定,每逢輸球總要把原因歸結於,時差導致的疲勞,或是沒休息好等客觀原因。

其實可以理解,畢竟,沒有人願意承認是自己能力不足或是智力不夠導致的失敗。每當這個時刻,找某件事或某個人做失敗的替罪羊,成了很多人的妙方。

I 環境造成/運氣不佳【評價自己時,不得已而為】

II 自我選擇——咎由自取【評價他人會說:都是他自己作的】

no zuo no die

“伊卜生”在《創業公司:決策是怎麼被頭腦風暴誤導的》(回复:091閱讀)一文中提到,日本記者兩次對被塔利班斬首的同胞事件,調查國民態度。一次引導民眾把事件造成原因歸結於當事人咎由自取,另一次則是讓民眾認識轉移到痛恨恐怖分子的殘忍。而兩次調查的數據結果就有著天壤之別。這也算是利用了基本歸因理論的一次社會實驗。

因此,看待與自己不同的圈子存在的社會問題時,多去考慮他們所處的環境,就能多一些理解。羅胖把90後自我中心主義的首因,歸結於科技的發展和他們生活在沒有集體記憶年代,就很容易幫助他們博取其他年齡層人們的理解,甚至同情。

發現優勢不是劣勢

“比那些集體意識下長大的人,90後更具有創造力。”所以不能被否定,相反應該最大限度的鼓勵。

如果一個90後想得到理解肯定,那麼把這篇《千萬不要輕視90後》的文章轉發給父母/老師或是單位領導就行了。

羅胖大篇幅地替年輕人說話,因此獲得了大量的擁躉。

阿迪達斯廣告《太不巧》

太不巧1

太不巧2

太不巧

这则广告,展示了当下年轻人无畏周围质疑目光,尽情展现自我的态度,而在一连串“太浮夸”、“太假”、“太娘”、“太 Man”的自我表达后,一句来自陈奕迅的“太不巧,這就是我”正是讚賞,這種不會因為別人的言論而改變自己的90後思維。契合了阿迪要傳播的品牌形象。方寸間完成品牌說服。

?找到與偉人的共性

雖然總有人宣稱,我就是我,是不一樣的花朵。我是某某一世,不是誰誰第二。但當他人評價在某些方面,你確實很像某大咖時,還是會忘乎所以的。

在成就上沒法和功成名就的人比擬時,人們習慣類別相似的習慣/作風或是其他特徵等細枝末節。

比如:

“我和梅西是一個星座的,所以我有成為球星的潛質”。

“我和釋迦摩尼都有一樣的髮型,所以我是個有佛心的人”。

為了實現彰顯自我存在,追求自由的生活方式,人們會讓自己的生活看起來凌亂一些。

“甚至為了佐證凌亂是一種偉大而不是墮落,還要找些能充當論據典故”。

《我和愛因斯坦/扎克伯雷的桌面都是亂糟糟的》

這是lens雜誌分享的一篇熱文。

其中引用了爱因斯坦的名言:

爱因斯坦名言

不仅如此,文章还还给出科学的研究:

明尼苏达

文中展示了这几位拥有最强大脑大咖的桌面

爱因斯坦的桌面

爱因斯坦

扎克伯雷的桌面

扎克伯雷.webp

马克.吐温的桌面

马克吐温.webp

自我概念:我的桌面也是乱糟糟的——所以我能接近伟大的人——所以无需整理

评论截图:

评论1

可能你已经因为桌面太乱,被父母,领导骂了无数回,可就是不能把它整理干净。这个事也许已经困扰了你很多年,把这篇文章发给他们,意味着烦恼将要终结。

所以,如果你想要迅速有效的说服他人,切记尽量不要让对方改变行为或是改变目标,而是让他们尽可能的容易实现一些。除非掺杂了情感因素,否则成功的几率不会超过1%的。

后记:

文中的都是浅显的例证,但伊卜生绝不提倡以诡辩的方式,坚持有害的动机的说服。

总结一下有效说服的AB逻辑

说服逻辑总结

PS:互联网创业,最核心的要素,就是打造产品,然后让大众了解和使用产品。因此如何说服,让用户感知你所提供的正是他们所需的,尤为重要。互联网的一些产品经理,习惯直觉上先假设用户已经认可并且熟悉了产品模式和价值。这就在逻辑上犯了条件/结果混淆的错误。那么那些失败的产品都有什么典型特征?又如何在打造产品之前和之中,营造大众认知的环境?下周分享”产品打造是如何沦陷”的相关话题。本篇引用的心理学理论:[1]虚假普遍性:False consensus effect?Miles.《社会心理学》.(2008).[2]共情:empathy?Frans de Waal.《共情时代》.(2012).

[3]平衡理论:Balance Theory

Fritz Heider.《社会知觉与现象世界的因果关系》.(1944)

[4]认知失衡理论:theory of cognitive dissonance

Leon Festinger.《认知失衡论》.(1957).

[5]基本归因谬误:the fundamental attribution error (fae)

Lee Ross.《人類推斷:社會判斷中的策略和缺點》.(2013).

[6]替罪羊理論:theory of scapegoating

RenéGirard 1923.《約伯記》.

“一切的偶然都有看不見的推動力”。

請勿抄襲,盜版必究

作者:伊卜生,微信號:kangjian0705。微信公眾號:Ibsen2020。

本文由 @伊卜生 原創發佈於人人都是產品經理?,未經作者許可,禁止轉載。

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